Positionierung: Zum Tango gehören immer zwei

Positionierung: Zum Tango gehören immer zwei

Manche Positionierungsexperten stellen die Positionierung als ein Ziel in Aussicht, das der Kunde autonom erreichen kann. So lässt der Frust nicht lange auf sich warten.

Wie erreiche ich handfeste Resultate? Ich lege u. a. ein Ziel und die To-dos fest und fange mit dem ersten Schritt an. Auf dem Weg zum Ziel begegne ich womöglich Hindernissen und Problemen, die ich überwinden muss. Ein Ziel kann ich somit erreichen und abhaken. Ich kann mir anschließend das Resultat anschauen, einen Soll-Ist-Vergleich anstellen und bei Bedarf mir ein neues Ziel vornehmen.

Kann ich mir als Ziel eine gute Beziehung mit jemandem verschreiben und mir messbare Resultate daraus erhoffen? Spontan möchte man vielleicht mit „ja“ antworten, aber bei näherer Betrachtung kann die Antwort nur lauten: Nein!

Denn Beziehungen gestalten sich in und während der Realisierung der Beziehung mit anderen. Man befindet sich somit in jedem Augenblick in einer Beziehung. Gestern war sie noch gut, heute ist sie schlecht und morgen vielleicht anders.

Was Beziehungen betrifft, gilt der bekannte Satz: Der Weg ist das Ziel. Und der Weg ist ständig im Fluss. Ob man auf dem Weg eine gute Beziehung erlebt, ist letztlich unabhängig davon, ob man ein Ziel hat, ob das Ziel nah oder fern ist und wie oft man um irgendwelche Hindernisse herum gehen muss.

Der entscheidende Punkt ist: Ich allein kann nicht dieses Ziel erreichen, denn zum Tango gehören immer zwei:

  • Bis gestern hat das, was ich mache, für eine harmonische Beziehung gesorgt. Heute aber verhält sich der andere anders und meine bewährte Methode entfaltet keine Wirkung. Das stört mich. Die Beziehung leidet drunter.
  • Bis gestern habe ich so funktioniert wie mein Gegenüber es von mir gewohnt war. Heute finde ich etwas neues über mich heraus und verhalte mich plötzlich anders und für den anderen unerwartet. Die Beziehung leidet drunter.

Natürlich kann ich selbst was für eine gute Beziehung „machen“. Das ist aber kein To-do-Thema, das nach dem Motto funktioniert: Wenn ich „A“ mache, kommt „B“ heraus. Es ist vielmehr ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten: Wenn ich nach Menschen suche, die ähnlich ticken wie ich selbst, ich mich ihnen offen und authentisch präsentiere, mich auf sie einlasse und ihre Bedürfnisse erkenne, dann erhöhe ich die Wahrscheinlichkeit dafür, dass ich gute Beziehungen erleben kann.

Alles schön und gut, aber was hat das mit dem Thema Positionierung zutun?

(Authentische) Positionierung *) ist letztlich eine andere Umschreibung für:

„Ich halte gezielt nach einem Kunden Ausschau, den ich gut verstehen, mich leichter in seine Lage hineinversetzen und seine dringenden Bedürfnisse gut nachvollziehen kann. Dadurch wird mir leichter fallen, für sein konkretes Bedürfnis eine passende Lösung zu entwickeln, die ihn hoffentlich begeistern wird.

Ich erhöhe dadurch die Wahrscheinlichkeit einer guten und langfristigen Beziehung mit ihm.“

Somit gilt auch hier: Zum Tango gehören immer zwei. Dieses Ziel kann ich nicht allein verfolgen, denn der Kunde hat ein gehöriges Wörtchen mitzureden.

(*) Anmerkung: Diese Auslegung des Begriffs Positionierung entstammt wohl dem US-Coaching-Markt und findet verstärkt auch hierzulande Verbreitung. Die Auslegung unterscheidet sich aber in wichtigen Nuancen von der Auslegung des Begriffs im Marketing. (Siehe den Beitrag: “Wie hängen Marketing & Positionierung zusammen?”.)

Sofern Sie diese Logik nachvollziehen und für sich gutheißen können, wird Ihnen künftig folgendes auffallen:

Obwohl wir es beim Thema Positionierung mit einer Beziehungsgestaltungsthematik zwischen zwei Parteien zutun haben, stellen viele Positionierungsexperten ihren Kunden eine Zielerreichung aus eigener Kraft in Aussicht. Man diskutiert in Foren über den richtigen Weg zu diesem Ziel und man wirbt für die eigenen Tools: „Lieber Kunde, wenn du meinen Weg XY gehst, findest du am Ende deine Positionierung.“

Und da überall das Thema Positionierung als ein autonom erreichbares Ziel in Aussicht gestellt wird, möchten Sie als Kunde logischerweise auch irgendwann an diesem Ziel ankommen und messbare Resultate ernten: Ziel erreicht. Haken dran. Her mit den Kundenaufträgen und Gewinnen.

Geht man jedoch so mit dem Thema Positionierung um, lässt Frust nicht lange auf sich warten und in vielen Forendiskussionen offenbart sich das Dilemma. Ratsuchende fragen sich und andere: Ich habe alles gemacht. Alle Ratschläge befolgt. Alle Fragebögen beantwortet. Alle Workshops belegt. Meine Positionierung steht. Mein Elevator Pitch steht. Wo bleiben die zufriedenen Kunden? Was stimmt nicht mit mir?

Die Positionierung ist ein Gradmesser der emotionalen Zufriedenheit

Das Resultat einer Zielerreichung kann man in der Tat messen und es muss sich in der Praxis bewähren. Jedoch eine Beziehung mit dem Maßstab einer Zielerreichung messen zu wollen, ist wie der Versuch, mit einem Zollstock messen zu wollen, ob einem das Wasser schmeckt.

Die Ergebniskontrolle einer Beziehung misst sich nämlich in der emotionalen Zufriedenheit während der Beziehung. Im Hier und Jetzt.

Anders formuliert: Die Positionierung ist ein Gradmesser der emotionalen Zufriedenheit beider Parteien in der Geschäftsbeziehung. Jeden Tag neu zu messen, auszuwerten und ggfs. neu auszurichten. Kein Ziel, das man autonom erreichen und abhaken kann.

Und ganz wichtig: Die Positionierung bleibt nur solange gültig wie sich nichts bei Ihnen oder Ihrem Kunden verändert.

Fazit:

Ein bereits etabliertes Unternehmen kann bestenfalls behaupten: Bis gestern war ich noch positioniert und heute bin ich gespannt, ob ich es noch bin.

Und für Sie als Existenzgründer gilt: Sie können noch nicht positioniert sein!

Das, was der Positionierungsberater/-Coach mit Ihnen im Vorfeld der Existenzgründung erarbeitet, ist gut und wichtig. Es ist aber keine Positionierung, sondern eine Hypothese über Ihre mögliche künftige Positionierung! Diese Hypothese gibt Ihnen Orientierung, damit Sie in und während des Vollzugs der Geschäftsbeziehung mit Kunden nach und nach Ihre Positionierung finden können.

Wenn Sie später vor Kunden sitzen und

  • Sie öfters nicht verstehen, was diese von Ihnen genau wollen, oder
  • die Kunden nicht verstehen, was genau Sie von ihnen brauchen, damit Sie Ihren Job machen können, oder
  • die Kunden zufrieden sind mit Ihrer Arbeit und Sie nicht genau wissen warum (das kommt öfters vor als man glaubt), oder
  • Sie sich öfters über die geäußerten Kundenwünsche ärgern,

dann haben Sie Indizien dafür, dass Sie Ihre Hypothese womöglich anpassen müssten.

Ziehen Sie jedoch keine voreiligen Schlussfolgerungen und verfallen Sie nicht in Aktionismus. Sie benötigen m. E. mindestens 20-30 Erfahrungswerte, um signifikante Muster erkennen und geeignete Rückschlüsse daraus ziehen zu können.

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K. Ghaffari - gruender.gbcc.eu

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  1. Pingback: Wie hängen Marketing & Positionierung zusammen? – Blog: Kourosh Ghaffari

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